月末ではなく週次で、小さく修正できる。
CASE 02 ｜ 在庫・値引き
売れているのに、
売れているのに、
利益が残らない。
売上を追うほど値引きと在庫が増える状態を、消化率・粗利・発注の順で組み替えた例です。
※ 実務でよくある状況を再構成したモデルケースです。実在企業・実績を示すものではなく、結果は改善の方向性を示すイメージです。成果を保証するものではありません。
01 / Situation
状況｜売上はあるのに、値引きと在庫で利益が残りにくい
年間売上だけを見ると順調でも、正価・値引き・持越し在庫に分けると、利益が漏れる場所が見えました。
業態路面セレクトショップ
単店舗
単店舗
規模小規模の
少人数運営
少人数運営
相談売上は前年並み
現金が残らない
現金が残らない
値引き販売比率が高い正価で売れる期間を確保できていない
シーズン末在庫持越しが重い次シーズンの仕入余力を圧迫
粗利残りにくい売上規模に対して利益が薄い
02 / Hypothesis
仮説｜問題は商品力ではなく、判断のつながりにある
人気商品は早期に欠品し、動きの鈍い商品だけが残る。発注・追加・値引きの判断時期がつながっていないと仮説を置きました。
儲かる商品が欠け、
値引く商品が残る
値引く商品が残る
初回発注が感覚頼み
売上目標からではなく、展示会での期待感を基準に数量を決めていた。
追加判断が遅い
売れ筋に気づいた頃には在庫がなく、正価販売の機会を逃していた。
値引き基準がない
シーズン末まで待って一斉値引き。早期の小さな修正ができなかった。
03 / Measures
施策｜発注から値引きまでを1本の運用にする
予測を当てるのではなく、外れても大きな負担を残しにくい仕組みを設計しました。
準備
過去の販売を正価・値引きに分解
カテゴリ別の売上、粗利、消化率を整理し、値引きで利益が失われる構造を可視化しました。
発注
初回数量を「最悪ケース」から設計
売れ筋候補は追加前提で初回を抑え、不確実性の高いカテゴリは型数そのものを削減しました。
週次
消化率で3分類
「追加する」「育てる」「早く手を打つ」に分類し、短い在庫会議で判断する運用を設計しました。
修正
値引き以外の打ち手を先に試す
売場移動、コーデ提案、顧客案内を実行し、それでも動かない商品だけ段階的に価格対応しました。
04 / Result
結果｜2シーズンで、値引き・持越し在庫・粗利に改善傾向
モデル上の観察結果です。売上額より、利益を守るための判断が機能しているかを確認します。
値引き販売抑える方向正価で売れる期間を確保する動き
持越し在庫軽くする方向次の仕入に使える余力を残す
粗利改善傾向売上だけでなく利益を確認する運用へ
売れ方の理由を共有し、販売行動に戻せる。
期待ではなく、リスク幅から数量を決められる。
問題発見から解決までのポイント
「売上が足りない」と決めつける前に、値引きと在庫で利益が漏れていないかを見る。小さな店ほど、売上増加より先に効く場合があります。
在庫と値引きの流れを、一緒に分解します。
今ある数字から確認するので、特別な資料は必要ありません。
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