入口ではなく、比較売場で滞在時間が伸びた。
CASE 01 ｜ 売場・VMD
入店はあるのに、
入店はあるのに、
買上につながらない。
「センスが足りない」で終わらせず、お客様の行動を分解。主役・動線・比較のしやすさから、売場の詰まりを直した例です。
※ 実務でよくある状況を再構成したモデルケースです。数値は改善イメージであり、成果を保証するものではありません。
01 / Observe
まず「売れていない」を行動に分ける
売上だけでは、入口・商品・接客のどこで止まっているか分かりません。店頭で数えられる3つの数字から始めました。
業態レディースセレクト
2店舗
2店舗
規模年商 約1.8億円
スタッフ11名
スタッフ11名
主な相談入店はあるが
買上率が伸びない
買上率が伸びない
入店客数 / 日約100人集客そのものは大きく崩れていない
試着率13%商品を手に取った後で止まっている
買上率17%同規模の店内比較でも低い状態
02 / Define
「VMDが悪い」を3つの課題に分解
入口からレジまでを観察すると、問題は商品の魅力ではなく、選び始めるための情報不足にありました。
買う前の迷いが
多すぎる
多すぎる
主役が分からない
入口から見える商品が多く、今いちばん見てほしい商品が埋もれていた。
比較しづらい
同じ用途の商品が離れ、価格・素材・シルエットを見比べにくかった。
試着への一歩が遠い
サイズ案内とコーデ例がなく、スタッフへ聞く前に離脱していた。
03 / Execute
4週間で、小さく並べ替えて検証
全改装はせず、数字への影響が見えやすい場所から順番に変えました。
1週目
主役を1テーマに絞る
入口正面は新作全部ではなく「今週の1コーデ」へ。使う色数と商品数も絞りました。
2週目
用途ごとに比較できる並びへ
通勤・休日など、買う理由が近い商品を隣接。価格差の理由もスタッフが一言で説明できる状態にしました。
3週目
試着の不安を先回り
サイズ感、透け感、合わせる商品を小さな案内に整理。声を掛けられる前でも判断できる情報を増やしました。
4週目
接客と売場を同じテーマにする
朝礼で重点商品と想定質問を共有。売場のメッセージと接客の言葉を揃えました。
04 / Monitor
結果だけでなく、変化の理由を観察
8週間後のモデル値。売上だけでなく、試着・買上・セット購入の順で追いました。
「何がありますか」から「どちらが合いますか」へ。
感覚ではなく、週次で検証できる共通言語ができた。
問題発見から解決までのポイント
売場をきれいにすることが目的ではありません。「どこで迷っているか」を行動で捉え、迷いを一つずつ減らすことが改善です。
同じような詰まりを、一緒に整理します。
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