入口ではなく、比較売場で滞在時間が伸びた。
CASE 01 ｜ 売場・VMD
入店はあるのに、
入店はあるのに、
買上につながらない。
「センスが足りない」で終わらせず、お客様の行動を分解。主役・動線・比較のしやすさから、売場の詰まりを直した例です。
※ 実務でよくある状況を再構成したモデルケースです。実在企業・実績を示すものではなく、結果は改善の方向性を示すイメージです。成果を保証するものではありません。
01 / Situation
状況｜入店後、試着と比較の前で止まる
売上だけでは、入口・商品・接客のどこで止まっているか分かりません。店頭での行動を観察すると、商品を手に取った後の次の一歩に詰まりがありました。
業態レディースセレクト
2店舗
2店舗
規模年商 約1.8億円
スタッフ11名
スタッフ11名
主な相談入店はあるが
買上率が伸びない
買上率が伸びない
入口入店はある集客そのものは大きく崩れていない
試着次の一歩が弱い商品を手に取った後で止まりやすい
買上比較で迷う選ぶ理由が伝わりきっていない
02 / Hypothesis
仮説｜商品の魅力より、選び始める情報が足りない
入口からレジまでを観察すると、問題は商品の魅力そのものではなく、主役・比較・試着の判断材料が不足していることだと仮説を置きました。
買う前の迷いが
多すぎる
多すぎる
主役が分からない
入口から見える商品が多く、今いちばん見てほしい商品が埋もれていた。
比較しづらい
同じ用途の商品が離れ、価格・素材・シルエットを見比べにくかった。
試着への一歩が遠い
サイズ案内とコーデ例がなく、スタッフへ聞く前に離脱していた。
03 / Measures
施策｜4週間で、小さく並べ替えて検証
全改装はせず、反応を確認しやすい場所から順番に整えました。
1週目
主役を1テーマに絞る
入口正面は新作全部ではなく「今週の1コーデ」へ。使う色数と商品数も絞りました。
2週目
用途ごとに比較できる並びへ
通勤・休日など、買う理由が近い商品を隣接。価格差の理由もスタッフが一言で説明できる状態にしました。
3週目
試着の不安を先回り
サイズ感、透け感、合わせる商品を小さな案内に整理。声を掛けられる前でも判断できる情報を増やしました。
4週目
接客と売場を同じテーマにする
朝礼で重点商品と想定質問を共有。売場のメッセージと接客の言葉を揃えました。
04 / Result
結果｜8週間で、試着・比較・買上の反応に上向きの兆し
モデル上の観察結果です。売上額ではなく、どの行動が変わったかを確認します。
試着上向きの兆し試着につながる案内への反応を観察
買上上向きの兆し比較しやすい売場で選ばれる動きを観察
セット提案会話が具体化組み合わせの相談が生まれる方向
「何がありますか」から「どちらが合いますか」へ。
感覚ではなく、週次で検証できる共通言語ができた。
問題発見から解決までのポイント
売場をきれいにすることが目的ではありません。「どこで迷っているか」を行動で捉え、迷いを一つずつ減らすことが改善です。
同じような詰まりを、一緒に整理します。
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